作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
去年的年中观察，汽车服务世界用“波澜不惊，暗藏杀机”这八个字来形容当时的行业状况，并判断彼时汽车后市场正经历暴风雨前的宁静。
一年时间过去，今年上半年，毫无疑问，暴风雨已经席卷整个行业，而且还没有雨过天晴的迹象。
这场暴风雨的起因主要来自于两方面。
一是疫情卷土重来，最直接的影响就是汽车产业链条的停滞，从上游主机厂、汽配制造商，到中间的渠道商，到终端修理厂，都遭遇了不同程度的业绩下滑。特别是修理厂，连续几个月进厂台次和营业收入下降超过20%。
二是资本的新动态、车主的消费意愿、新能源的增长等综合因素，给行业带来了结构性的影响，而且这种影响很可能是不可逆的，难以通过下半年的经营做出弥补或改善。
风雨过后，见到的也许不是彩虹，而是一地残枝败叶，以及新的萌芽。
谁能继续盛开，谁将化作尘埃，一切都是未知数。
一、从流量再分配到流量下滑不可逆
今年上半年，汽车后市场大环境不容乐观。
用具体的数据说话。
F6大数据研究院的数据显示，今年上半年，连续6个月，修理厂的进厂台次和营业收入双双下滑，特别是3、4、5这三个月。
3-5月，修理厂进厂台次分别同比下滑20%、28.6%和19.3%；营业收入分别同比下滑14.1%、26%和18.3%。
另外，上半年还有超过1万家修理厂转让，在转让门店当中，80%以上是200-300平米的小店，50%左右是洗车美容店；还有不少成立不到半年，甚至还是新店的老板，已经着手转让门店。
很多人认为，疫情卷土重来，是修理厂进厂台次和营业收入双降的主因，但是和2020年的第一波疫情对比之后，会发现今年有很多不同之处，最明显的差异在于，生意重开后预想中的车主报复性消费并未到来。
差异背后主要是几个原因。
一是车主消费意愿不足，用车频次降低，非刚需业务尽量不做，导致进厂台次、单车产值、营业收入以及利润的全方面下降。
二是主机厂和4S体系在新车销量遭受冲击的情况下，针对售后推出了不少优惠政策，行业出现车主回流4S店的现象。
三是流量集中化的趋势愈发明显，猫虎狗带走了一批维修保养的流量，99元小保养、39.9元6次洗车等营销手段，也打乱了原本的流量秩序，新兴的新能源汽车售后，更是封闭体系中的流量自循环。
在这些因素中，车主消费意愿不足，是修理厂无论如何都解决不了的问题。因此，最近有不少修理厂老板向汽车服务世界表示，下半年很难把上半年的生意下滑弥补回来。
如果说过去几年修理厂进厂台次断崖式下滑，主要是受到流量再分配的影响，那么今年上半年修理厂遭遇的，则是流量的不可逆式的下滑。
更进一步，从前行业当中有一个说法，三分之一的门店赚钱，三分之一持平，三分之一亏损。经过今年的洗礼，也许这组数字要换个组合方式了，至少赚钱门店的比例会进一步降低。
现阶段，活下去，已经成为大多数修理厂的最高目标。
二、猫虎狗走到三岔口
猫虎狗的发展进程一直是从业者关注的焦点之一，行业里面存在一种观点，猫虎狗之间激发了同质化的竞争。
不过，观察这三家企业上半年的动态，会发现，大家的发展策略已然发生改变。
首先是天猫养车，自从去年9月公布联合运营中心之后，目前的重心应该就在此，通过扶持一批联合运营中心，在区域建立较高数量和密度的门店，来发展天猫养车的数量和密度。
从逻辑上来说，这条路走得通。
天猫养车一直不强调强管控，而是通过提高门店的整体运营能力提高其经营。然而，如果门店的运营能力本身就很强，那么还有多强的意愿与总部进行绑定？
这个疑问，更多的适用于单店，但是对于那些想要进一步扩张的区域连锁来说，联合运营中心的模式就体现出其价值了。一方面通过“大连锁下的小连锁”的理念优化总部运营，另一方面，在重建股权架构之后，新康众未来可能的上市为他们提供了想象力。
途虎现在依然保持较高的增长速度，这种增速，很大程度上依赖于养车连锁模型。在这个模型的基础上，途虎现阶段的重心是想办法做加法。
加法来自于两方面。
一方面是区域，途虎今年大力发展县域市场，并做出了连续性的动作，先是针对县域市场推出了加盟政策，有一定的优惠力度，后面启动了“千县发展计划”，做线上招商会，显示出了巨大的决心。
另一方面是项目，特别是在新能源汽车上，途虎大有从途虎养车到途虎电车的趋势。
上半年，途虎联合11家行业机构和产业链龙头企业，共同发起并成立了“新能源与智能汽车后市场联合创新平台”，并公布了“六大新能源业务布局”。
在途虎的规划中，改造后的工场店并不是只开展新能源汽车相关的保养业务，而是涉及维修保养、轮胎及底盘件、动力电池系统等多方面的业务。
在具体的落地层面，途虎已经和零跑、小鹏等造车新势力推出了双门头门店。
显然，途虎已经不满足于只做养车店了。
至于京东汽后，汽车服务世界之前发布了多篇文章做出分析，经过一系列的试错和转型之后，在京车会的发展上，京东汽后已经明确了要做强管控型的养车店。
基于这个战略，京车会当下的重心放在了重点区域的发展上，首先在部分区域提高门店密度，打造模型，再图进一步的扩张。今年6月，京车会在北京的100家门店正式落地，就是一个例证。
综合猫虎狗在今年上半年的一系列动作，还是可以看出很多差异性，以及不同的侧重点，可以说，猫虎狗已经走到了发展的三岔口。
三、财务性投资撤退，产业资本入场
相比于去年，今年上半年汽车后市场的资本似乎有回暖迹象，事实果真如此吗？
我们先看看具体的融资情况，抛除汽车零售、汽车金融、二手车等领域，上半年狭义汽车后市场的融资事件分别为：
汽修领域：以诺行完成A轮数千万元，投资方为成为资本；集群车宝完成C 轮1亿元，中科科创领投；精一门完成A轮融资，投资方为常州百佳年代。
汽配供应链领域：开思完成D轮融资，金额和投资方均未透露。
洗车领域：点点达洗车完成天使轮500万元，投资方为深圳多思盈科技集团；爱嘻车完成天使轮数百万元，投资方为博裕资本、中盛联合、明源智能；车靓靓完成天使轮千万元，投资方为首展锦田。
汽车综合服务领域：天天车宝完成A轮近千万元，投资方为58花椒车服。
另外还有两个事件。
一是新康众与高博集团共同成立合资公司发展“汽配连锁加盟”，新康众的好快全汽配加盟店与意邦人汽配加盟店共同整合到好快全品牌下面。
二是Stellantis集团将山东“优配车联”、上海“建鑫”、福建“隆信达”整合为一家全国性汽配经销商。
稍稍梳理上面几个融资事件，可以看到几个特点。
一是融资轮次大多数集中在天使轮和A轮，融资金额不高。
二是财务性投资很少，大多数是产业资本的投资行为。
三是行业的整合行为越来越多，上游整合下游，大企业整合小企业。
前几年汽配供应链平台是拿到大资本的主力，吸引了一批商业资本入场，但是从今年上半年来看，商业资本撤退，产业资本入场，是当下的趋势。
背后的逻辑是，经历了O2O的败退，汽配连锁的不确定，汽配供应链平台的疲软，商业资本大概也看清楚了，汽车后市场的投资回报周期过长，而且当下也不一定是最好的投资期。
而产业资本入场，可以通过整合并购的方式，推动不同资源之间的协同发展，达到降本增效的作用。
从另一个角度来说，汽车后市场可能进入了整合并购的深水区。
四、修理厂从站队到离队
前几年，在互联网平台、上游品牌商、老牌连锁先后提出各自的汽服连锁发展规划后，行业里面掀起了一股站队潮。
站队的逻辑很简单：背靠大树好乘凉。
如果大树的枝叶掉光，或者直接倒了，那就没有乘凉的必要了。
今年上半年，杭州260多家修理厂维权保险公司，对现有的事故车维修政策严重不满，大有离队的意思；随后，170多家修理厂维修大胖子平台，指控对方不退押金、无法提现，则直接刺激大量修理厂退出与互联网平台之间的合作。
在这两个标志性事件之外，还有另外一个视角，那就是除了少数头部企业，大部分汽服连锁在今年放缓了扩张的脚步。
站在汽服连锁的视角，在疫情影响下，主动招商受到阻碍，自身的现金流也不是那么充裕。
站在修理厂的视角，经过过去几年的试探之后，也逐渐看清楚，站队不一定带来明显的业绩提升，还可能遇到一系列束缚。
上文提到，对于大多数修理厂而言，活下去是最紧迫的课题，因此对站队的最大诉求，是短期的营收盈利提升，如果做不到，大概率是不会选择站队的。
已经站队的修理厂，也存在一个悖论，那就是汽车后市场的生意悖论：经营状况良好的修理厂，要么在技术上拥有不可或缺性，要么在项目上找准了赛道，要么在运营和服务上建立了突出的优势。
如果已经建立了这些优势，那么站队的意义或许不大。
无论如何，现如今，修理厂的站队意愿确实不高，而且还存在退群的可能性。
五、汽配供应链平台步入理性发展期
今年年初汽车服务世界专访快准车服创始人蒋仁海时，对方表示：“最近两年汽配供应链平台的声势好像有点下降了。”
不仅仅是声势下降，主要问题在于，整个赛道的增速在放缓，这个放缓趋势在今年上半年没有好转迹象。
从上面融资信息就可以看到，上半年除了开思完成D轮融资，且没有公布具体投资方和金额，没有一家汽配供应链平台拿到融资。
另外，几家汽配供应链平台布局的汽服连锁项目，也按下了暂停键。
背后可能主要存在四个原因。
一是修理厂的整体生意遭遇下滑，影响上游渠道的生意；二是新能源汽车快速发展，让油水等一类易损件遭遇不可逆的大幅下滑；三是合规成本难以被结构性解决，导致现金流压力过大，很多时候只能通过裁员来缓解；四是易损件价格战现象突出，电商冲击使得汽配价格更加透明。
上述四个问题，其实是行业顽疾，但一直到现在还没得到解决，造成的最终结果是，汽配供应链平台持续亏损，在资本撤退之后，甚至让蒋仁海喊出了“今年赚一块钱也要盈利”的口号。
汽车服务世界曾经提出过，国内很多汽配供应链平台，是乘着2015年的资本风潮兴起的，最初几年的发展依赖的是资本逻辑。
随着资本撤退，增速放缓，盈利变得紧迫，汽配供应链平台反而进入了理性发展期，产品质量、供应效率、售后服务、库存周转率、数字化程度，这些硬性指标成为这个阶段比拼的关键因素，而不是一味的扩张。
这个阶段，也许能促进整个汽配供应链行业驶入良性发展赛道。
六、小B争夺战进入2.0阶段
在修理厂站队意愿不高的背景下，上游平台针对小B端，也就是终端门店的争夺，也在悄然发生变化。
一方面，主机厂旗下的汽服连锁、4S集团旗下的汽服连锁、汽配供应链平台旗下的汽服门店项目、部分互联网平台，针对门店的争夺已经出现退潮的迹象。
另一方面，猫虎狗、上游品牌商、钣喷、贴膜等细分赛道的连锁，仍然在不遗余力地进攻。
这是上游平台的变化。
除了门店数量层面的变化，在门店形态上，今年也呈现出了不一样的现象。
过去几年企业扎堆在养车连锁，这是以项目为基础扩张门店的思路，今年则是反过来，以门店为基础扩张项目。
一是新能源相关业务，全国连锁如华胜，区域连锁如恒泰，都在践行销服一体化；二是钣喷业务，似乎迎来了触底反弹的时机；三是贴膜等美容相关业务，运营模式的可复制、贴膜流程的标准化，为连锁化提供了先决条件；四是品类的进一步细分，新康众推出的修工坊和金铁橡算是两个典型。
第三个大的变化在于，在小B争夺战1.0阶段，上游平台的主要管控手段是，初期的流量，以及后面的配件采购，但最后都无法真正地与门店建立深度粘性。
经历了过去五六年的小B争夺，到了今年，一个统一性在于，几乎所有的上游平台都把运营当作下一阶段的比拼重心。
现在修理厂也想清楚了，短期的营销、引流并不能从根本上解决当下遇到的生存问题，这也是为什么修理厂正在主动退出大胖子这样的互联网平台。
因此，在小B争夺战2.0阶段，修理厂更看重的是上游平台能否在项目、运营等层面提高自己的软实力，背后的主要原因，可能不是门店不看重流量了，而是流量已经无法为短期经营带来太多帮助。
这是小B争夺战2.0阶段比拼的底层逻辑。
七、新能源售后驶入加速布局期
今年上半年，在车市整体低迷的情况下，新能源汽车逆势增长的态势非常明显。
目前有几种类型的企业，在切入新能源汽车售后的机会和前景上相对更加明朗。
一是传统的豪华车专修企业，造车新势力主要看中这些修理厂在豪华车业务上的服务流程和经验；
二是区域连锁企业，目前造车新势力的销售分布比较集中，聚焦在几个核心城市，在这些城市，区域连锁建立了一定的品牌力，综合实力比较强；
三是全国连锁企业，比如途虎和天猫养车在今年上半年都有实际落地的项目，他们本身的体量和拥有的资源就存在优势。
不过，现有的核心参与者，他们对新能源汽车售后也出现了观念和打法上的变化。
过去，这些企业更多参与到授权钣喷业务当中，而三电、维修相关的业务，技术性较强，核心技术掌握在上游电池厂商和主机厂手里，一般的修理厂没有能力开展。
但是，仅仅做授权钣喷中心，修理厂只是参与到技术性较低的服务环节当中，壁垒很低，容易被取代。
而且，随着造车新势力体量增长，其三电、维修业务不可能完全自营，所以，修理厂开始想办法涉足技术性含量更高的业务，而要想切入进去，最好的办法就是从前端销售做起。
因此，销服一体化成为这些企业最新的发展模式，例如华胜和恒泰，汽车服务世界今年上半年和他们沟通的时候，就发现他们在布局新能源汽车的销服一体化战略。
而途虎和零跑合作的双门头门店，也承担了前端销售的职能。
另外，在布局速度上，显然一些头部企业的动作加快了。
去年，途虎和天猫养车还只是签订了一些战略合作，今年上半年，具体的合作项目已经开始运营，如果模式跑通，对于这些企业而言，后面就是复制的问题了。
站在普通修理厂的角度，他们该如何参与到这股浪潮当中？
也许最好的路径，就是想办法通过加入平台的方式，让自己入局，先占据一席之地，再做下一步的打算。
写在最后：
今年上半年，对于汽车后市场的所有从业者来说，都难。
在面对困难的时候，不同的玩家出现了不同的变化。
有的在修炼内功，有的在报团取暖，有的在控制规模，有的在另寻出路……
在汽车后市场经历了野蛮生长和资本冲击之后，整个行业其实没有太大结构性改观，甚至有些偏离方向；反而是今年上半年的全面困境，让很多赛道和企业变得更为理性。
也许，难才是常态，只有面临困难，才能让企业真正自我升级，建立核心竞争力，在优胜劣汰的竞争当中脱颖而出。
存在即合理，意思不是存在就是合乎情理，而是说任何存在，都能找到背后的理由。换句话说，要想在当下的市场环境中存活下去，企业必须先要构建自己能活下去的理由。
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